Quali sono le attenzioni che un freelance deve avere quando approccia un’azienda Business to Business (B2B)? Questa è una domanda importante, a cui però va fatta una premessa. Sono infatti diversi i fattori che differenziano le aziende B2B.
La dimensione dell’azienda è uno di questi: rapportarsi con una piccola impresa è molto differente dal farlo con una media o grande azienda. Prima di tutto cambia il tuo referente. In una piccola impresa è molto probabile che ti relazionerai con il titolare, mentre in una realtà medio grande il tuo interlocutore sarà un dipendente.
La differenza sostanziale – fra le molte che comunque esistono fra i due ruoli – è che il titolare in genere decide per sé, mentre un dipendente ha sempre qualcuno al di sopra. Anche il CEO, che può essere considerato il decisore ai massimi livelli, in una realtà strutturata ha un consiglio di amministrazione a cui deve rispondere.
Fare attenzione a questa differenza ti aiuta a porti nel modo più corretto con il tuo interlocutore.
Le grandi aziende si rivolgono ai freelance?
Sì e no: è senza dubbio vero che a una grande azienda viene più facile relazionarsi con un’altra azienda o con un’agenzia.
Il motivo è presto detto, un responsabile marketing B2B cerca in un partner esterno qualcuno che sappia affrontare tutti gli aspetti di un determinato progetto.
Nella realtà complessa dell’azienda, vieni identificato con il tuo progetto e la direzione, il CEO, i colleghi stessi ti prendono le misure sulla tua capacità o meno di portarlo a termine e sul come lo fai.
Comprenderai che in termini di relazioni interne aziendali, assumersi la responsabilità della scelta del fornitore è una grossa sfida che ti può portare a scegliere non il miglior fornitore in assoluto, ma il più affidabile per portare a casa il progetto nei tempi stabiliti.
Fare rete per essere un partner del marketer B2B
Qual è il cruccio più grande per un marketer B2B? Lo stallo. Ovvero quel guado impantanato in cui si può rischiare di trovarsi nel bel mezzo di un progetto. Il rischio che il freelance porta con sé è proprio questo.
Le aziende B2B preferiscono rivolgersi ad altre aziende perché consapevoli che se succede qualcosa c’è una struttura che può intervenire.
Ecco perché, per il freelance che voglia rivolgersi ai team marketing B2B, è fondamentale far parte di una rete di professionisti da cui attingere le diverse professionalità di cui avrà bisogno o per farsi sostituire nel caso di un improvviso impedimento.
Far sapere al tuo interlocutore che non sei solo, che non sei un “one man band”, possibilmente dimostrare di quale rete di professionisti fai parte, può aiutarti a tranquillizzare il marketing manager sulla tua effettiva capacità di portare a compimento il progetto. E ti trasforma da semplice fornitore in a partner esterno.
Fiducia è la parola chiave
Un responsabile marketing B2B è una persona che ha scadenze e obiettivi da rispettare, ha un budget che deve far “fruttare”. È anche una persona abituata a pensare in termini di relazioni a lungo termine perché sa quanto sia gravosa la ricerca di un partner esterno affidabile.
Ecco perché se trova in te un partner valido, con il quale sente di poter lavorare, non sarà tanto facile scalzarti dalla tua posizione.
Magari terrà sotto controllo che tu non impazzisca alzando i prezzi dopo il primo progetto e che non ti “sieda” pensando che ormai sei entrato in azienda.
E’ giusto, è il suo lavoro, è sua responsabilità non sprecare il denaro di altri.
